献给中国保险业勇敢的探索者、坚定的前行者、无畏的营销人
——风云赢家:塑造百万保险精英
编辑推荐
激情成就梦想 百万年薪不是梦
《风云赢家》是所有追求百万标保、百万收入、百万组织的营销精英都需要用心阅读的成功圣经.
如何跨越时代成为一名领跑潮流的顶尖高手?
如何运作一支部队使其创造感受自豪的业绩?
如何成为高端营销团队的建设专家?
如何让自己成为百万保险精英?
……
本书是演讲者、记录者、写作者、参与者四重身份有机结合的产物,有理念,有工具,有流程,让我们认真捧起这本打开成功心门的高端保险励志工具--《风云赢家》吧!
业内精英推荐
《风云赢家》填补了中国保险营销发展历程中巨大的历史空白,同时也是中国保险精英走向未来的通行证.它是标本,也是标杆;它是工具,也是系统.因此,它必将成为无数营销精英前行的伴侣.
--中国人寿保险股份有限公司销售皇后,超级巨星 刘朝霞 杨帆
海川用其独特的经历、视角和语言为我们描述了一幅中国保险营销发展和变迁的众生相,为广大保险精英提供了前进的动力和精神的养料.透过字里行间,更能感受到他作为个体的精神世界的丰富性和历史责任感.
--《保险赢家》、《保险经理人》发行人 杨晶
百万标保,百万组织,百万收入--保险业百万精英的追求.《风云赢家》给了你明确而清晰的答案.
--华泰人寿保险股份有限公司副总裁 杨万林
一个人五年的时间是否发生变化以及发生怎样的变化,取决于你和哪些人在一起,听了哪些不一样的课程,或者读了哪些不一样的书.本书你不应错过.
--太平人寿保险股份有限公司总经理 郑荣禄
内容简介
这是一本专门针对保险市场代理人销售的工具书,用来指导代理人的销售行为并帮助他们更好地提升和发展.本书在概括中国保险营销15年发展历史的基础上,通过作者的亲身感受和丰富的保险经验,重点介绍如何成为超级业务员和如何打造百万标保营销团队.本书的第二部分主要从高端行销、大客户开拓、目标市场开发几个角度重点谈到了大客户的行销理念、行销方法、行销技巧等,协助代理人真正成为顶尖的销售高手.第三部分谈到的是打造百万标保团队的理念、技术、方法和策略.第四部分和第三部分的内容环环相扣.对寿险从业者来说,这是一本具有前瞻性意义的指导工具书,也是在这个行业里最基本的行动操作指南.
作者简介
林海川
希望和信念引导着光明和生存
绝望和颓废引导着黑暗和死亡
--林海川
中国大陆最出色的实战派励志演说家,中国百万圆桌教育网高级训练师,中国保险精英圆桌大会副秘书长.
东北财经大学工商管理硕士,知名培训师,市场营销专家.
1997年年初独闯京城,成为国寿系统由员工转为代理人第一人,创造连续六个月佣金过万的新人记录,被京城同业誉为"陌拜之星".13年寿险营销生涯,从业务员到中国最杰出的寿险营销教练.
中国第一本保险营销杂志《保险赢家》特约记者、首席栏目策划人,《中国保险报》特约撰稿人,被誉为寿险营销领域"林语堂".
2003年9月出版第一本倾心之作《感悟赢销》,并荣获2003年度保险界最佳畅销书.
2005年出版中国第一本记录保险营销15年风云人物的专著《赢销风云--中国百万圆桌回响》.
23岁起担任千人大会励志讲师第一人,已成为中国寿险同仁"超越障碍".全国听众过百万,拥有改写无数人命运的传奇人生.
目录
推荐序一:献给行业的历史坐标
推荐序二:激情与持久
推荐序三:邂逅营销新表情
第1章 变迁
1.1 营销面孔的变迁
1.2 营销发展的时间变迁
1.3 营销发展方式的变迁
1.4 营销团队的变革之舞
1.5 营销团队发展透视
第2章 成为超级业务员
2.1 高端营销的本质
2.2 意愿VS关系VS技术
2.3 和上帝说"不"
2.4 大客户开拓的技巧
2.5 大客户销售的利器
2.6 大客户销售的四动法则
2.7 大客户促成的关键动作
2.8 大客户营销的三大关口
2.9 增员瞬间的心谈主题
2.10 大客户转介绍的黄金要领
2.11 和客户一起坠入爱河
2.12 支点背后的支点
2.13 卖保障还是卖收益
2.14 服务:一个被扭曲的概念
2.15 销售模式也要升级换代
2.16 重新思考销售流程
2.17 找寻百万标保的营销员
第3章 打造百万标保的营销团队
3.1 打造百万标保营业部的N多要素
3.2 营业部经理的四个角色
3.3 营销组织的增员脉络
3.4 营销新时代的组织发展观
3.5 组织建设的三件事
3.6 组织建设的三个阶段
3.7 营销团队的结构性发展
3.8 团队建设的技术传承
3.9 团队建设的四化
3.10 团队成长的关键
3.11 提升业务平台的关键要点
3.12 团队建设的三维成长
3.13 走出低素质循环的怪圈
3.14 千里马是这样铸成的
3.15 给保险生涯上保险
3.16 从中外名人看组织发展
3.17 保险营销员的基本工作标准
第4章 组织发展的技术传承
4.1 增员成功的黄金法则
4.2 增员等于意愿加技术
4.3 增员面谈的流程
4.4 甄选流程
4.5 没有选择就没有优秀
4.6 增员拒绝处理(一)
4.7 增员拒绝处理(二)
4.8 增员拒绝处理(三)
4.9 增员拒绝处理(四)
4.10 增员拒绝处理(五)
4.11 增员战斗月的会议追踪
4.12 增员训练系统的建立
4.13 警惕团队增员系统的失衡
4.14 对离职人员要人性化关爱
4.15 创说会运作的思考
4.16 抓住新人培训的要点
4.17 人力发展瓶颈的突破
4.18 管理者思维模式的创新
代跋:改变与梦想的舞台
感恩:必须说
在线试读
推荐序一:献给行业的历史坐标
(生命人寿总公司副总裁、保险狂人 于文博)
"伟人的特性就是具有留给他所遇见的人以永恒印象的力量."丘吉尔曾经这样说.尽管海川今天还不能用伟大来形容,但是他是那种见一次面就永远无法让你忘记的人.做个正直、诚实、有良心的保险人,这是任何一个在保险营销领域奔走的人都必须坚持的底线.最基础的其实很难很难,但海川做到了.正值海川的第三本书《风云赢家--塑造百万保险精英》出版之际说说海川.
认识海川是在十年前一个保险业的论坛上,其实之前已经读过他的很多文字.但是在谋面的一刻,还是给我很大的震惊和意外.震惊的是海川瘦弱的身躯怎么会蕴涵那么惊人的能量,意外的其实是他在舞台上演说的魅力远远胜过他的文字.然而真正让业内人熟悉的还是他对行业深刻洞察的文字中渗透的智慧的光芒.2003年《感悟赢销》一出,洛阳纸贵,成为当年最受追捧的保险营销类图书,正版及盗版书铺遍市井街巷.它为百万营销大军提供了发展的历史逻辑和梦想变现的操作指南.
历史的车轮到了今天,中国保险业仍然缺少系统的、完整的、具有行业指导意义的图书.市场上出没的大都是人云亦云、套话连篇、完全没有独立精神的文章,不能让人接受.就在这时,海川在邮件中让我看到了《风云赢家》.这些文字中流露出的品格动人心魄,且对现实工作有着超级指导作用.如何跨越时代成为一名领跑潮流的顶尖高手?如何运作一支部队使其创造自豪的业绩?如何成为高端营销团队的建设专家?如何让自己成为百万保险精英?海川用自己的心灵所思所想所感,有系统有工具有理念有流程,这是中国保险营销历史上前进的一个跳动乐章.《风云赢家》的出版,是保险营销业的幸事,是保险从业者的幸事.海川为本书耗时五年,他自己这样说:"终于在完成的那个下午,我离开都市的繁华和喧嚣,来到西山脚下的一个农家院里,盘腿坐在屋前的一棵老松树下,品味着摆脱压抑的欢乐与喜悦,心底的那个理想再次燃烧并沸腾起来.做中国最伟大的保险教育家,不仅用演讲,而且用文字,记录中国保险营销发展的轨迹,并为未来找到依托和痕迹.我感觉到未来之路清晰可见,伸出手去就可以触摸."每一个以写作为生的人,读到这里都会心有戚戚.这些文字在日后读来有强大的力量,让人感觉到这是一个有历史坐标感和独立价值观的行业记录者和见证者,同时是一个具备伟大精神的实践者.
同海川结缘,与营销为伍,用文字生产力量,用行动验证文字.演讲者、记录者、写作者、参与者四重身份的有机结合,必须让我们认真地捧起这本打开成功心门的高端保险励志工具书--《风云赢家》.
推荐序二:激情与持久
(中国平安保险公司品牌宣传部总经理 李金苗)
结识海川已有10年之久,刚开始时,因为共同编一本刊物,接触的机会很多,沟通交流的也很多.他给我的印象是:身量瘦小,却充满激情;言语不多,却满是灵性;行事急速,却极有耐力.虽然近些年来,我们各忙各的,彼此少了些联系和沟通,但是我始终相信,这些特质在他身上一定会产生应有的价值.果不然,几年的时间,他连续写了两本书,而且,第三本也将出版,这是他的成就,也是性格和毅力的胜利.
一说人.海川的性格和特质使他有了今天的成就,有了让人羡慕"墨迹效应".他可以在保险营销事业中确立自己应有的地位,实现应有的价值.
二说事.毛主席他老人家说过一句特普通但确实很实在的话:一个人做一件好事并不难,难的是一辈子做好事不做坏事.其实,还有更难的,就是不懈地坚持做一件事,把这一件事做好、做周全、做到极致,这是更难的,也是更高的境界.如果真做到了,就像一个外国哲人说的,活到了人的最高层次:自我实现.海川正在朝这个方向努力着,因为他在一个正确的路上,他还要费很大的力气,还要坚持,还要做得更好,所以他还要不断地努力.现在社会,我们面临太多的诱惑、太多的选择,能够潜下心来坚持做一件事,而且做得有声有色,从结果看容易,但过程呢?甘苦自心知.
三说事业.我一直认为,中国的保险是项非常伟大的事业.在国外,保险只是一个行业,但在中国,尤其是当下的中国,保险业是改变中国某些价值观的一个伟大事业.经过几十年的发展,中国的保险业已逐渐被社会接受.我还有一个观点:中国的保险成熟周期是50年左右.为什么这么说?保险是特殊商品,看不见摸不到,无色无味,是事后体验,也是接力式的传递式体验,需要有一个相当长的周期才能感受到这个商品的好处.这只是说保险商品与众不同,保险行业与众不同.仅凭此,还不能说保险业是伟大的,也肯定称不上伟大.我要强调的是,保险商品和服务的销售方式,即营销,是伟大的.其实,营销活动本身也没有什么值得让人大惊小怪的,现在很多商品和服务也采取了营销的方式,手段之花样翻新令人目不暇接,着实吸引人,也确实让人视之茫然,望而却步.
但保险营销的伟大之处在于,改变了中国几千年,特别是中国几十年劳动与分配的基本规则:按劳取酬.简单的一个规则是,对中国千百年来的分配制度的颠覆.死工资、铁饭碗被彻底打碎,收入差距天地之高.当年,在保险营销行业中流行的一句话不知激励了多少人,也不知被多少人看做是"痴人说梦",即"百万年薪不是梦".激情成就梦想.在今天,营销员年薪百万甚至千万也不再令人惊奇,当然也不令人怀疑.所以,中国保险营销事业为市场经济提供了非常好的劳动与分配的样板,是一个越来越成熟的制度,也是中国分配制度的希望.
现在保险营销制度从选才、培训、制度、激励和分配等方面越来越成熟、越来越科学,已经有很强的推广意义了.
十几年来,海川沉浸于这个事业中,亲身实践并不断总结,推动保险营销事业的发展壮大.他是在做一件功德无量的事,是一项伟大的事.所以,海川是我尊重的人,也是这个行业应该尊重和感谢的人.
推荐序三:邂逅营销新表情
(中国百万圆桌教育网市场总监 张铁军)
我们总是试图去计划未来,但生活和工作好像从来都不是我们真正计划的模样.或许只是朝着我们希望的方向前进了几步,这个规律我相信在未来也不会改变.但保险营销业会带给我们更多的意外和惊喜.自我国保险营销诞生15年以来,最大的戏剧性之一便是发生在期间的每一次意外都比预先的规划更符合发展的逻辑.
在今后的岁月,保险营销是否还有更大的意外在不远处等着我们?无论如何我还是大胆地预测,在未来十年之内中国将会诞生很多很多年收入超过千万元的营业部经理、营销总监及职业代理人.坚信没有什么人或事能改变这个将来的事实.
每一年的日历在撕掉最后一页的时候,我们总会人为地在这个时间点上对这个行业及自己的工作做一个总结和梳理,这仿佛成了一个标签性的动作.总结过去,展望未来,或许我们的思维和客观的规律并没有太多的改变.借着每一天日常工作的积累,海川总是在不断地梳理着自己对这个行业的想法,并试图通过文字让每个从业人员找到前行的力量和决心.这些文字每天都能得到读者的反馈;这些文字总能唤醒代理人沉睡的心灵;这些文字总是成为营销员的精神家园.这些文字的排列组合就成了海川的第三本作品《风云赢家》.他是这个行业里少有的能真正静下心来写点东西的人,他是保险营销领域的"林语堂".
这个行业的未来在哪里?没有人能给出标准答案.在日趋激烈的竞争格局中,代理人未来的命运仍然让人充满好奇,营销团队和组织的变革会向着什么方向前进?保险公司的主体继续增加是不容怀疑的事情.相信白热化的营销环境会使原有的销售模式以更快的速度更新换代,越层销售模式在未来会更加突出.大团队可能更大,小团队可能更快地萎缩,保险公司主体间人才流动将日益频繁,保险营销增员的滞缓性将长期存在,增员的成本将会越来越高,这是从队伍建设的角度上分析,或许干部队伍的匮乏将使新公司更加困惑.契约品质的潜在风险,队伍综合素质一再下滑,成长的习惯和短期行为严重,等等,在如今已经明显暴露的问题是否在未来几年内会得到有效解决?北京奥运圆满成功,更快更高更强的奥运精神不应只留在赛场上,在保险业的保费规模和机构建设上同样不甘示弱,我们关注速度更应该关注效率,关注规模更应该关注品质.从管理策略上看,保险公司激励成本必将降低,这个口号喊了很多年,但未来能否真正降下来,我们真的不知道答案.营销团队主管自我经营成本必将提高,但到底会提高到什么水平也是个未知数,营销主管在什么时候才会真正建立起年利润达百万甚至超过千万的团队呢?保险营销的核心价值观必须从争议中清晰起来,回归基础管理,回归崇尚技术的理念,这都是大势所趋,但真的会朝着我们想象的方向前进吗?没有人肯定地点头.因为这只是我们在此时能够感觉到、判断到的,还有太多未知的东西在前面徘徊,因此才会充满七彩的希望,预测和祝福都不代表现实,让我们在共同携手、努力前行中看到保险营销最真实的表情吧.
书摘
第2章 成为超级业务员
2.1 高端营销的本质
什么叫高端客户,或许每个代理人心中都有着不同的答案.其实在数字的概念上并没有一个非常清晰的概念界定,因为每个代理人都处在不同的层面上,这个代理人联系一个年缴5000元的客户可能认为是高端了;而对另外一个代理人来说,年缴5000元可能是很稀松平常的事情.因此说,每个代理人眼中的高端客户是截然不同的.从科学的角度看,到底什么是高端营销呢?
我们从业务员的角度看,代理人这个行业的普遍形成在1996年,那个时候从其他行业转到保险营销领域的绝大部分人都是普通老百姓.物以类聚,人以群分,什么样的人群和圈子就会把保单卖给什么样的人,这样说来老百姓只能把保险卖给老百姓.但从现实的社会人口结构看,中国的社会结构正在发生着微妙的变化:过去是哑铃型的人口结构,现在变成了棒槌型的人口结构;过去是穷人和富人两极分化,两端的人口较多,现在呢,中国形成了一个新的阶层,就是中产阶层这个队伍在迅速地扩大.从销售模式上看,过去的营销是一种老百姓对老百姓的销售,现在变成了老百姓对中产阶级的销售.当然这个转变还有一个就是保险公司的原因,因为一方面部分代理人队伍升级了,还有就是保险公司本身的产品发生了改变--过去大部分是卖给老百姓的产品,现在变成了卖分红类、投资类的产品.产品本身的变化也逼着代理人向中高端市场进军.
还有一个非常明显的变化就是市场逼着代理人升级.现在在一部分城市市场中变成了中产阶层对中产阶层的销售或者说是中产阶层对更高阶层的销售.但高端营销绝不是简单地把保险卖给资产阶级.高端营销是一个相对的概念,简单的定义就是你作为代理人处在哪一个层面上,你又能把保单卖给哪一个阶层,就是说你如果能够把保单卖给比你生活层面和社会层面都高的人,这个人就是你的高端客户,你总是能够向你的上一个层次或者上几个层次的人进行销售,也就是说高端营销的本质就是越层销售.
如何才能实现越层销售呢?这是另外一个概念.认识事物的本质本身就容易让我们获得高端营销的技术,从观念上正确认识是实现高端营销的第一步.
2.2 意愿VS关系VS技术
在保险营销走过十几个年头时,恍惚觉得自己似乎再也不会研究具体的销售技术问题了.在我的骨子里已经深深觉得对于销售技术的探讨真的是小儿科的话题,似乎只有新人才对这样的话题超乎寻常地兴趣浓厚.读科特勒的书我确实从中感受到一些关于战略营销之父的思想,读波特的书也觉得收益颇多.但你让我说对于保险营销员来说,如何能够从这些世界级的营销大师的思想中浸淫出对自己销售有实实在在作用的东西,我这个在一线打拼的人还真的说不出什么.要么我怪自己总结能力太差,要么我就想,全世界都学杰克·韦尔奇,到底都学到、悟到了什么好像也无从谈起.就好像韦尔奇到上海讲课的时候,很多中国企业家都"打"着飞机飞上海,不知道是的确从中学到了东西还是凑热闹的心态.后来私下里的交流才发觉很多人都带着些许的无奈.说自己从世界级大师的身上学不到东西只能说明两点,要么自己的水准太低,要么人家的理念太先进.总之,全世界都研究韦尔奇这肯定有些不正常.是不是我们的保险营销也还是要回到中国特色这个问题上来呢?
1.销售永远都是意愿而不是简单的技术
美国百万圆桌的核心精神在很大程度上都包含着美梦成真和梦想大梦想,而百万圆桌所谈到的销售关键之关键的要素就是两个字:见人、见人、见人、见人、见人.说一千一万遍销售的关键还是见人.没有拜访、没有见面、没有开拓、没有行动,有再好的理念、想法和技术都等于零.那为什么说销售永远都是意愿而不是技术呢?如果回到成功学的范畴,销售人员应该问自己的问题就是到底是"想见"还是"要见"的问题,是"要见"还是"一定要见"的问题.打一个比方,谈恋爱这件事情,从来没有人培训过,也从来没有一个恋爱大师或者专家之类的开什么"如何追求人生另一半"的课程.相反的是,全世界90%以上的人都能够把自己成功地销售出去,高的、矮的、胖的、瘦的、男的、女的,几乎都不例外.即使是喜欢同性的人都能够成功寻找到自己适合的目标,这不是技术问题,而是因为脑海中的强烈意愿所决定的.如果你询问一个丑陋的男人为什么带着一个漂亮的女人,他也许会告诉你其实很多人对她都有想法,但是自己的想法尤其强烈,而在这强烈的意愿驱使下产生了无限的行动力,目标就出乎意料地实现了.如果你再询问一个奇丑无比的男人是怎样找到人生另一半的,他也许会告诉你,当自己寻找一个失败的时候,不是沉浸在失败的痛苦中,而是努力去寻找下一个.对于某一件事情有着强烈的意愿,脑海中这个强烈的意愿就会变成现实.
因此,业务代表必须学会问自己:
真的想成为一个顶尖的销售高手吗?
真的想超越自己昨天的销售记录吗?
真的在这个月不想挂零吗?
真的想拿到欧洲之旅的机票吗?
真的想换个大房子、开辆好车吗?
拍拍胸脯问问自己,到底是"想"还是"要",到底是"要"还是"一定要",在"想"和"一定要"之间固然有很远的距离,但其实就是两个字:行动.就是这两个字,结果却有了差别,而且是天壤之别.
2.保险营销是关系营销
我们接触的人固然形形色色,但可以从某个具体概念中区分开来.比如,我们所碰到的人里面,一种是有钱的人,一种是没有钱的人;一种是有保险的人,另外一种是没有保险的人.综合一下,如果我们出去碰到的人既拥有保险又有钱(称之为第一种人),那么真的可以说成是上帝送给我们特别的礼物.因为有钱说明其拥有购买能力,经济因素是购买保险的决定性因素;有保险说明其拥有保险意识,说明其观念十分到位.如果我们所见到的人没有保险但是有钱(称之为第二种人),遇到这样的人对于我们来说同样是件好事情.有钱是决定性因素,这点不再强调了;没有保险可以焕发起他的需求,慢慢培养其保险意识.这样的人可以说成是上帝送给我们的宠物,必须经过一个培养的过程.第三种人则是既没有保险又没有钱的人,这样的人对于我们来说没有太多的意义.第四种人呢?则是买了一点保险但经济实力又不是很强的人,这样的人说明其对保险比较认可,但重复购买的可能性比较小,其实对于我们来说倒是可以变成我们的增员或者说伙伴.总之,在我们出去所见到的人里面,大概有75%左右的人可以和我们建立起关系.保险营销是人的事业,保险营销是人脉相传的事业,保险营销是人际关系传播的事业.因此,对于业务代表而言,如果有关系,一定要用关系;如果没有关系,一定要找关系;如果实在没有关系,一定要试着去创造关系.人脉就是财富之脉,朋友是最大的价值,关系就是生产力.
3.销售是语言的事业
销售是语言的事业,自然也是聊天说话和演讲的事业.销售还是沟通、协商与谈判的事业.如何让自己有效果地说话,是销售力中的关键要素.让自己的谈话别人爱听喜欢听,同时自己又要善于听,这就是与客户沟通的过程.沟通是意见的交换,双方没有对错;协商是条件的交换,立场各有不同;谈判是利益的交换,双方各有取舍;营销是思想的交换,双方各有收获.
在这个过程中,一定要学会问问题,问恰当的问题才能掌控住销售的主动局面.提问应该把握以下几个要点:
问对方容易回答的问题.
问对方说"是"的问题.
问对方不断点头同意的问题.
问开放式的问题启发了解客户的需求.
问限制性的问题掌控住销售的主动权.
问封闭性的问题锁定成交.
我们的问话一定要有针对性,不断地让客户回答"是"、"对"、"您说的有道理"等.谈判到了关键时刻,我们就说"那今天咱们就把这件事情办了吧",客户说"是"、"对"、"您说的有道理".
做一名成功的保险营销高手,强烈的意愿是第一位的,非常非常强烈的想法塑造常人难以想象的大丰碑,所有伟大的结果都是从脑海中最强烈的那个意愿开始的.有了强烈的意愿做基础,关系和技术则是水到渠成的东西.毕竟,山阻石拦大江总要东流去,雪辱霜欺梅花依旧向阳开.……