客户打交道必须遵守的基本原则
学会倾听、建立信任和谐的沟通氛围
设计销售不同阶段的提问内容
学会正确处理议价问题
如何消除客户对产品的异议
——《七天速成销售精英》
内容简介
销售就是一场博弈战,你想在短时间内迅速成为销售精英吗?本书集销售方法、与真实案例于一体,传递全新的销售理念,迅速提高你的销售业绩,让你立刻跻身销售精英的行列.
作者简介
李海波,男,毕业于北京商务学院,多年来从事企业培训类图书的撰写工作,有多部畅销书出版.
精彩文摘
第1天 练就销售中应必备的心理素质
销售工作本身极富挑战性,是对销售人员心理素质的全面考验.面对不同的情景,有的选择了退却,有的却迎难而上.究其原因,就是因其心理素质的差别而造成的.
如果销售人员心理素质调整不好,就很容易陷入被动尴尬的局面,从而让成交走入艰难的境地.所以,对于销售人员的心理素质调整要放在首要位置.
高远的目标是成交的第一步
在销售过程中,销售人员不但要选对目标,更重要的是目标要与行动结伴同行.
据研究发现,在销售行业有20%的人对他们的一生,对他们的工作都设定了明确清晰的目标,并且他们努力地朝着目标前进.反之,那些80%的销售人员的共同特质就是没有目标,没有方向的忙碌者.很明显,前者成为销售精英的几率自然要大很多,而后者只能是终生是一个碌碌无为的销售人员.
所以说,要想成为销售精英,首先你必须要有明确的目标和计划,并且要不断地调整自己的目标,制订相应的计划,并严格地按照自己的计划办事.
先看这样一个小故事:
在很久以前,有一个渔夫在捕鱼的时候,总是习惯于将鱼一条条地往上拉,最后总是将大鱼放回去,只留下小鱼.
有一次,一个路人非常好奇地问渔夫道:"你为什么只留下小鱼,放回大鱼呢?
渔夫回答说:"我也不想这么做,但我实在是没有别的办法啊,因为我的家里只有一个小锅."
以上这个案例看似和销售没有任何关系.可是,你可以联想一下,在很多时候,在你面临一个大的订单的时候,你是否说过:"天呀!这么大的订单,我可没有能力办这样大的事."或者说:"那是个大订单,那些销售精英都没有成功,何况是我这平平庸庸,所以还是算了吧."
事实上,如果你仔细观察,就会发现,销售中这样的事例频繁发生.如果你连自己都不看好自己的能力,把目标也定得非常小,那就限制了自己的潜能,自然也就很难成为销售精英.许多人之所以拿不到大订单,没有好业绩,就是因为他们一遇到稍有难度的工作就畏惧不前,自然也就限制了自己的能力和潜能的发挥.
其实,当一个销售人员在面对客户的时候,经常说出"我不行"这样的话之前,他其实已经在自我设限了.
古人云:"凡事预则立,不预则废."销售人员只有制定积极的、符合自身实际情况的目标,才能取得好的业绩.当你为自己制定了一个远大的目标,并承诺为实现这个目标而努力的时候,便会感觉到涌动在你心底的潜能和前进的动力了.
保险业销售人员史密斯忘我地工作了3年,成绩却一直平平.
"难道我就这样继续生活吗?销售人员的生涯能够保障我的未来吗?""我不相信在今后三个月中,销售额达不到100万元!"史密斯先生给自己定下了三个月完成100万元销售额的目标.
在目标的激励下,就在第一个月,史密斯便销售出两份保险单.不过,即使刚开始就取得了一个开门红,但是,人们还是议论纷纷,认为史密斯肯定坚持不了几天.可史密斯则坚信自己每天都能完成更高的目标,多售出几份保险.在肯定自己一定能够成功的前提下,在纽约,他每天平均成交80份保险单,最高纪录是一天售出130份.在他不懈的努力下,业绩一天天地升高,不仅在纽约站稳了脚跟,还在其他地区也开辟了自己的市场.
史密斯先生正是在目标的激励下,达到了在别人看来几乎是不可能完成的业绩.一个人要想有高远的目标,就不要只想自己的能力大小,而要相信自己有着非常巨大的潜能,然后马上行动.如果你这样去想,而且这样去做了,你就会发现自己的能力远远超过自己所预想的.
有了目标就有了动力,有了动力就会促使自己对成交的渴望,在销售之前设定高远目标是销售人员成功方法之一.值得一提的是,销售人员在制定目标的时候,还应注意以下几个方面:
(1)要定下可行的目标,目标不能定太高,否则无法实现,就会变成白日做梦、痴心妄想,势必影响斗志、情绪低落;
(2)要坚持下去,不能半途而废,即使完成不了也应尽自己最大的努力,不能轻易放弃;
(3)要不断回头验收成果,看自己的所作所为与目标是否一致;
(4)最好把目标分成若干步骤和阶段,做好具体的行动方案,拾级而上,自然步步高升;
(5)根据目标来核对自己的工作状况,查看每天的销售方向是否有误.
总而言之,只要你坚信自己能成为销售精英,坚信自己总能把产品成功地销售出去,你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的,你的言行举止和你的思想行动也一定是积极向上的.同时,你的销售之路才会变得更加顺利.
具备强烈的企图心
一个不想签大订单的人一般都创造不出良好的业绩.业绩的好坏,往往取决于一个销售人员是否拥有强烈的企图心.
在现实工作中,我们发现很多人,的确非常有能力,他们有高学历,良好的交际能力,有一个或多个特长,然而他们的销售业绩,往往不太理想;相反,还有一些销售人员,他们看起来非常不起眼,可他们表现出对成功的强烈欲望,对高业绩大订单强烈的"企图心" ,所以他们的业绩非常好.
渴望成为销售精英对销售人员来说,很大程度上就是对大订单有着强烈的渴望,知足常乐的人是不适合做销售的.要想成为销售精英缔造销售神话,必须具备强烈的企图心.强烈的企图心就是对大订单的强烈欲望,没有强烈的企图心就不会有足够的信心和决心.
很久以前,在美国的一个农场,农场主要招聘一个人,他对应聘的30个年轻人说:"这里有一个标记,那儿有一个球,你们要用球来击中这个标记,每个人有5次机会,谁击中的次数最多,我就雇佣谁."
结果,这些人没有一个可以击中目标.农场主说:"你们明天再来吧,看看你们谁可以做得更好!"
第二天,只来了一个小伙子,并且他每次都能够击中目标.
农场主非常惊讶地问:"你怎么做到的呢?"
"因为,我的母亲病了,我非常需要这份工作,所以,我昨天在家里练习了一个晚上,我告诉自己,无论如何,我一定要击中目标,我一定要超越所有人."
上面案例的这个年轻人正是在强烈需要这份工在的情况下,才最终胜出,而他强烈的需要这份工作的这种心态也可以定义为我们所论述的"企图心".
只要你有"一定要"的企图心,就一定能够找到方法.改变的力量源自于强烈的企图心,人生就注定于我们作出决定的那一刻.只有具备强烈的企图心就一定要成功,潜能也同时才能被激发.
针对大部分的企业而言,销售部是企业生存的来源,一个企业可以存活多久,主要靠销售部门去争取更多的业绩,做销售的人,一定要有强烈的企图心,说直接点就是要有想赚钱的想法,如果都是一群没有想法的人聚在一起混日子,那么,这个企业离破产也就不远了.
因此,要成为销售精英首先就要拿出企图心来,企图心就是你敢付出多少?你是否有破釜沉舟的决心?你是否具备 "不能完成目标就去裸奔"的决心?成功的销售人员都有强烈的企图心,都有着成为销售精英的欲望.李嘉诚就是这样一个人,先看下面这个案例:
李嘉诚年轻的时候,曾在塑胶裤带公司做过销售人员.刚到公司时,李嘉诚就给自己定下目标:3个月,干得和别的人一样出色,半年后我要超过他们.李嘉诚就是有这样强烈的成功的欲望,也就是"企图心",才会努力拼搏.
每天一大早,李嘉诚都要背一个装有样品的大包出发,乘巴士或坐渡轮,然后马不停蹄地走街串巷去拜访每一个客户.别人做8个小时,他就做16个小时.
李嘉诚做任何事情,都会有强烈的必胜欲望.他背着大包四处奔波,在与客户交往的时候,不忘察言观色.判断成交的可能性有多大,自己还该做什么努力.
一年之后,李嘉诚被升为部门经理,统管产品销售.这一年,李嘉诚年仅18岁.两年后,他又被晋升为总经理.李嘉诚逐渐成为公司的台柱,成为高收入的打工仔,是同龄人中的佼佼者.
李嘉诚的成功确实令人羡慕.而这一切都要源于他强烈的成功欲望.由此可见,你只要有必胜的信念,就自然会激发自己的斗志,也就很容易成功了.
一个企图心越强的人,目标就会越高,同时对自己的要求也会越严格.一个没有企图心的销售人员,一定是追求大家和和气气,相安无事的工作状态,这样的销售人员,往往不容易创造出更高的业绩.
总而言之,销售是一个压力很大的职业,销售人员需要不断地遭受拒绝与失败,还需要强烈的成功欲望和企图心,才能最终激发起突破重重障碍的雄心.……